Business is business

27 sie 2008 by Adam Hepner

Takie motto bardzo często przyświeca przedsiębiorcom, którzy prowadzą swoje firmy. Co się jednak za nim kryje, jakiego typu osoba jest naprawdę biznesmenem, czego prowadzenie firmy ją nauczyło?

Z całą pewnością nie trzeba być żadnym nadczłowiekiem, żeby biznesem się zająć. Prowadzenie swojej działalności, obojętnie w jakiej branży, jeżeli chcemy osiągnąć sukces, wymaga jednak bycia otwartym na to, jakie nauki przyniesie nam życie i rynek. Chciałbym w tym miejscu właśnie wypowiedzieć się na temat kilku aspektów osobowości, które kształtują się u przedsiębiorców (zwłaszcza tych, którzy się realizują z powodzeniem).

Cecha numer 1: umiejętność wytyczania celu i planowania.

To moim zdaniem jest absolutny fenomen, który odróżnia ludzi zajmujących się biznesem od ludzi, którzy po prostu myślą, że jak zajmą się działaniem na własną rękę to będą w pełni niezależni. Bardzo fajnie obserwuje i prowadzi się rozmowy w zróżnicowanym środowisku zawodowym kiedy ktoś powie „mam pomysł na biznes”. Swojego czasu rozmawiałem ze swoim znajomym ze studiów, rewelacyjnym programistą, który powiedział właśnie te słowa. Zacząłem więc drążyć temat, i zaspokajać moją wrodzoną ciekawość. I co się okazało? Pomysł mojego kolegi jest nie tylko fajny, ale i realny – daje się wykonać stosunkowo prosto. Natomiast mój kolega zawiesił się na dwóch pytaniach:
- po co chcesz coś takiego zrobić?
- jak chcesz na tym zarabiać pieniądze?
O ile w pierwszym przypadku motywacji mogłoby być całe mnóstwo, począwszy od „chcę na tym pomyśle zarobić pierwszy milion złotych”, skończywszy na „wygląda na pomysł na fajną zabawę” (sam mam taki pomysł na biznes dla zabawy ), o tyle pytanie numer dwa jest wręcz krytyczne dla przyszłego biznesmena.
Jaki masz cel, po co chcesz coś osiągnąć, jak chcesz to zrealizować, i kiedy – te kluczowe pytania koniecznie trzeba sobie zadać przy tworzeniu nowego biznesu. Pamiętajmy, że kierunek można zawsze zmienić, cel również, ale żeby wystartować z nowym biznesem – potrzebna jest niesamowita wręcz dawka motywacji, która szybko wyparowuje, jeśli nie mamy przed oczami naszego celu.

Cecha nr 2: poczucie własnej wartości

Chodzi tutaj o dobrze rozumianą pewność siebie. Przedsiębiorca potulny to przedsiębiorca, który daje sobie wejść na głowę. Dla budowania biznesu niezbędne jest kilka umiejętności, jak np. kreowanie rozwiązań, proponowanie wyjść z trudnych sytuacji, umiejętność negocjacji – te wszystkie umiejętności mają za podwalinę właśnie pewność siebie. Jeśli nie jestem przekonany o tym, że rozwiązanie, które proponuję jest wystarczająco dobre (uwaga: nie – najlepsze, tylko – wystarczająco dobre ), to nie będę proponował nic. A kiedy nie proponuję nic, nie mam żadnej inicjatywy, a bez inicjatywy jestem marionetką w rękach osób z którymi współpracuję. Kiedy kontrahent narzuca mi rozwiązanie, to zawsze jest to rozwiązanie rewelacyjne dla klienta – a chodzi o to, żeby było też dobre dla nas, jako przedsiębiorców, prawda?

Cecha nr 3: umiejętność stwierdzenia jak „dobrze” jest „wystarczająco dobrze”

Biznes jest twardym rynkiem, gdzie przedsiębiorcy rozliczają się za efekty pracy, a nie za dobre chęci. To jest cecha, którą o dziwo bardzo wiele osób wynosi ze studiów (po czym z wielką wprawą marnuje, pracując na etacie). Zobaczmy, jak to działa. Załóżmy, że prowadzimy biznes… mały punkt obsługi operatora pocztowego. Jednym z naszych zadań jest to, żeby przyklejać znaczki na koperty i paczki, które klienci chcą wysłać. I oczywiście, możemy się starać, żeby wszystkie znaczki były wycyzelowane co do setnej części milimetra, żeby nic nie odstawało, itp. Pytanie tylko po co? Takie cyzelowanie jednej paczki może trwać ile tylko chcemy – 5 sekund, 5 minut, 5 godzin… A z punktu widzenia biznesu istotnie jest to, żeby znaczek na paczce się znalazł, i żeby jak najszybciej obsłużyć kolejnego klienta. Podobnie w każdej innej branży – możemy spędzić mnóstwo czasu nad tym, żeby nasza reklama była śliczna, kolorowa, przemiawiała do klienta i kusiła najpiękniejszymi wizjami – tylko czy o to chodzi? Raczej chodzi o to, żeby była skuteczna, a to niekoniecznie zależy od ilości zastosowanych kolorów

Cecha nr 4: pokora

Mając ostatnio do czynienia z wieloma młodymi przedsiębiorcami ze smutkiem muszę stwierdzić, że kilku z nich utraciło poczucie pokory. Rozumiem to – kiedy zaczynają się rewelacyjne sukcesy, coś takiego jest możliwe. Co ciekawe, jedna z tych osób utraciła poczucie pokory raczej w związku z byciem zapędzoną w kozi róg, gdzie już nie miała nic do stracenia. Natomiast fakt jest faktem – przykro jest obserwować takich ludzi, gdyż brak pokory szybko prowadzi do utraty szacunku partnerów biznesowych, a przyjaźń w biznesie jest czymś bezcennym. W momencie, kiedy przedsiębiorca zostaje sam jak palec, jedyny walczący z własnymi demonami, przekonany o własnej wyższości nad wszystkimi wokół (nie chodzi mi tu o zwykłe mierzenie wysoko swoimi celami, ale o zwyczajne, chorobliwe oderwanie od rzeczywistości) – to bardzo szybko staje się sfrustrowany, dostaje po twarzy od rynku raz za razem, za każdym razem coraz mocniej, aż wzbudza to w nim agresję, nerwicę, depresję, zaczyna postępować nieetycznie (cały czas będąc przekonanym o własnej wyższości!), aż w końcu… w końcu nie wiem, ale jestem przekonany, że bardzo wiele takich przypadków kończy się albo bardzo niesatysfakcjonującym życiem (pieniądze, nawet jeśli się pojawią, nie kupią nam miłości i szacunku, a tylko złość i zawiść), albo wręcz wypadnięciem z biznesu. Wiele krąży historii o biznesmenach, którzy właśnie z braku pokory skończyli na etacie, ciężko harując aby tylko spłacić swoje długi.
Przykre…

Umiejętność nr 5: rozpoznawanie i skupianie uwagi tam, gdzie powstaje pieniądz

To z kolei jest cecha, która odróżnia małych przedsiębiorców od dużych. Mały przedsiębiorca bardzo często będzie przekonany, że albo robi wszystko w swojej firmie najlepiej, albo nie stać go na to, żeby ktoś go w czymś wyręczył. Jak to jest? Czy na pewno mały przedsiębiorca, np. człowiek otwierający sklep na zasadach franczyzy, jest ekspertem od reklamy, marketingu, finansów, rekrutacji? Czy może jest specem od zarządzania i wytyczania celów? To jest jeden aspekt tzw. Kompleksu Małego Przedsiębiorcy. Drugim przejawem jest typowe „nie stać mnie, żeby zatrudnić księgową”. Czy na pewno? Pomyślmy: obsługa biura księgowego może być miesięcznym wydatkiem rzędu 200-400 zł (w zależności od stopnia złożoności finansów firmy, rzadko zdarzają się odstępstwa w jedną lub drugą stronę). Pytanie brzmi: czy jako przedsiębiorca, w ciągu tych 2-5 godzin miesięcznie, potrzebnych mi do dokonania rozliczeń z kontrahentami, ZUSem i Urzędem Skarbowym nie jestem w stanie zarobić przynajmniej tej kwoty, za którą biuro księgowe obsłuży moją firmę? Kieruj uwagę i czas tam, gdzie są środki do realizacji Twojego celu. A może mi się po prostu nie chce? Jeżeli mi się nie chce – to wracamy do punktu pierwszego: po co masz firmę, jaki cel chcesz za jej pomocą realizować.
Inny aspekt tej cechy prezentuje Timothy Ferris w rewelacyjnej książce „4-hours Workweek” (Czterogodzinny tydzień pracy), w której porusza tematykę budowania rentownych i automatycznych biznesów. Pytanie brzmi: czy lepiej jest mieć 300 klientów, z których każdy robi zamówienie na 10 zł na miesiąc, a statystycznie co piąty z nich się użala, negocjuje warunki umowy, żąda zniżek, narzeka na warunki obsługi, czy też może lepiej mieć 3 klientów, z których każdy robi zamówienie na 1000 zł? Podobnie: czy lepiej mieć 100 przedstawicieli handlowych, z których każdy da radę sprzedać nasz produkt raz na dwa miesiące, czy 20, ale tak rewelacyjnych, że każdy z nich sprzedaje nasz produkt wielokrotnie w ciągu miesiąca? Nie jest dobrze mieć zbyt wielu klientów – dużo klientów=dużo kłopotów, a przeświadczenie, że dużo klientów=dużo pieniędzy najczęściej okazuje się być fałszywe. Ciekawie to zagadnienie się prezentuje w świecie agentów ubezpieczeniowych. Taka osoba najczęściej ma w swoich obowiązkach wpisane dbanie o zadowolenie pozyskanego klienta. Problem pojawia się w momencie, gdy taki agent ma klientów liczonych w setkach, albo tysiącach. Każdy klient ma urodziny, imieniny, rocznicę polisy, co któryś ma również rocznicę małżeństwa – przy każdej z tych okazji przydałoby się odezwać i spytać co tam słychać i co można zrobić, żeby klient miał lepiej. Do tego dochodzą święta, jedne i drugie – i nagle się okazuje, że agent spędza więcej czasu na serwisowaniu klienta, niż na pozyskiwaniu nowego. Pytanie brzmi: gdzie leżą pieniądze? . Stąd właśnie bardzo często biorą się wątpliwości i wyrzuty typu „założyłem polisę, i agent już nigdy do mnie nawet nie zadzwonił…”

To tyle na dobry początek. Cieszę się, że mogłem zadebiutować jako jeden z autorów na blogu Klubu Sukcesu Best.pl. Zapraszam serdecznie do dyskusji w komentarzach i wyrażenia własnej opinii i przemyśleń na tematy które poruszyłem, ponieważ tak naprawdę dopiero pokazałem z baaaaardzo daleka wierzchołek góry lodowej .